【方略原创】“风景这边独好”:中药饮片市场的营销路径

时间转入2018年春季，虽然天气渐热，但各地的天气却很不一样，南方大雨，北方晴爽，在黑龙江甚至还提前入夏。而像这种天气现象，去形容当前的医药市场环境，可谓再正常不过了。特别是近年的“两票制和营改增”，让越来越多的企业老总感到，产品和营销模式，在国家的政策面前，是显得那么的苍白无力。医药大环境，正在经历多云转阴的过程。

但当我们仔细分析市场的时候，我们发现，有一些细分市场，正显示出了旺盛的生命力。比如今天向大家介绍的：中药饮片市场。

今天，我们从三个方面，向大家进行介绍中药饮片市场的发展，与企业营销模式的建设和管理。

第一，中药饮片市场增长迅猛。

由于受到国家经济大环境的影响，医药市场的发展也出现疲软，具体表现在增幅减缓，几大领域的发展，都受到了不同程度的影响。其中2015年医药市场的整体增长，比2014年增长11.8%，其中饮片市场的增长，达到了14.9%。仅次于生物制剂市场的表现（15.2%）。究其原因，主要在于饮片在OTC市场的大量应用，目前医院的招标政策，也基本上没有涉及到饮片的销售。同时，生产原料的可获得性，和生产条件要去不高，也使得饮片的生产产量巨大。

第二，随着市场的扩大，和客户需求的不同，饮片市场也出现了细分。

目前的中药饮片市场，可以分为四代。

第一代：传统中药饮片。历史延续已经3000年，但由于质量和有效性的不确定性，目前正在逐渐退出饮片的应用首选的位置。

第二代：小包装中药饮片。其代表企业为康美药业，而康美药业也正是依托小包装中药饮片，占据饮片行业的龙头至今。

第三代是中药配方颗粒，虽然说从形态的角度讲，已经和我们印象中的饮片大相径庭，但从功效的角度，仍然属于中药饮片的范围。而且国家也在出台一系列的政策，扶持中药配方颗粒的发展。

记得笔者在三年前，曾经发表文章，探讨过饮片的发展过程，当时我曾断言，饮片的发展有一个核心要素，那就是创新。果不其然，发展到今天，中药饮片也已经出现了第四代，那就是破壁饮片。破壁饮片的宣传，就是通过高科技的手段，增加人体对中药有效成分的吸收。

从以上的论述中，我们不难发现，中药饮片市场的发展迅速，饮片市场的潜力巨大，虽然在目前这样一个市场领域中，有着众多的厂家，但是我们真正可以看到的企业不多，也就只有象广东康美，四川新绿色，天津红日，还有广东中智等。

为什么呢，因为很多的企业在生产与营销各个环节，也面临着不少的问题，我们把这些问题归纳为以下几点：

1. 饮片生产厂家多、规模小。

2. 规格品种多、产量少。

3. 作坊式生产多、品牌化的生产企业少。

4. 走流通的产品多、做终端的产品少 。

那么如何发展，才能够在这个领域中得以发展，脱颖而出呢？ 

第三，中药饮片企业的发展路径。

结合现有成功企业的经验，我们这里给归纳为以下三点：

一：资本驱动。

众所周知，市场经济时代，资本注入是企业快速发展的途径之一，在这几年里，饮片企业也在经历着这样的一场洗礼。例如国家认证的生产中药配方颗粒的企业，包括江阴天江药业、广东一方药业、北京康仁堂药业、华润三九药业、四川新绿色药业、培力（南宁）药业。其中多家都有资本注入的背景，其中天津红日，华润医药，都属于上市公司。而其他知名企业，如康美和中智，也都属于上市企业。

因此，资本的注入，是企业快速成长的途径之一。

二：运营驱动

正如前文所谈到的，企业要在发展中寻找机会，在管理中提升效率。同时通过运用新技术，和人才的培养，去提升自身的竞争优势。我们在这里谈到的运营驱动，包括企业的一体化经营，从上游到下游的资源整合，去降低成本，扩大自身的经营话语权。二：资源共享。通过与核心客户的合作，建立战略伙伴关系，实现强强结合。三：管理创新。在企业内部，通过组织架构的扁平化建设，同时针对目标客户的营销体系建设，坚强企业的营销能力，提升在市场中的竞争。

三：创新驱动

我们在这里所说的创新，一是产品创新，二是模式创新。通过我们刚才对饮片的四代的发展介绍，可以感觉到新产品和新概念，对市场的重要性，而所谓的新，绝非简单的一个概念，而是需要强大的研发力量和科研团队。作为模式创新，关键在于和客户达成伙伴关系，从客户的需求角度，去设置企业的架构，和完善营销渠道。

中药是祖国的瑰宝，也是祖国文化的传承。作为一个尚未被完全开发的市场领域，等待我们的是机会，还有挑战。我们讲，只有从客户的角度出发，通过市场化的运营和建设，才会有更多的发展。

“东方欲晓， 莫道君行早。 踏遍青山人未老， 风景这边独好。 ，从中，我们也看到了饮片这篇广阔的市场，和这正向我们招手的契机，但这种机会，永远属于那些有准备，有想法，有行动的企业。